天津市商場招商公司，井泉市場旺鋪出租轉(zhuǎn)讓

天津井泉市場管理成立于2018年12月。位于天津市河?xùn)|區(qū)津濱大道194號中儲裝飾城二樓，占地面積12000余平方米，緊鄰第六道小區(qū)，西側(cè)平和裝飾城。是市區(qū)規(guī)模較大的淘寶城。商場主要經(jīng)營服裝百貨淘寶、特色美食餐飲、網(wǎng)紅蹦床娛樂、兒童淘氣堡、室內(nèi)小電車、大型兒童娛樂區(qū)設(shè)有:卡丁車、碰碰車、漂流、喂奶魚、旋轉(zhuǎn)飛機、快樂噴球、海盜船等。休閑區(qū)設(shè)有舒適奢華椅、方便快捷充電寶等。商場內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅、布局合理、空調(diào)應(yīng)季溫度舒適。特色美食餐飲區(qū)有全國各地知名品牌美食。井泉時尚街是一家集購物、休閑、餐飲于一體,帶領(lǐng)城市生活新主張的大型綜合商場。

商務(wù)談判工作是商務(wù)人員必須掌握的一項重要工作技能，商務(wù)談判工作貫穿于項目招商工作的始終，甚至要延續(xù)到整個租賃期。

談判后需要做的工作

1.做好談判的備忘，并取得簽字確認(rèn)

每次談判過后，要及時將會談結(jié)果整理成書面的備忘，作為談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進(jìn)度。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該客觀地反映雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份。

2.談判的進(jìn)度要及時匯報，并針對對方的態(tài)度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整

對每次談判的進(jìn)展情況要及時匯報和反饋，反饋時要實事求是，不要回避問題，并盡可能將對方的原話和說話的前因后果反映清楚，便于公司的準(zhǔn)確判斷。對方的回函、確認(rèn)的圖紙等書面材料也要盡快提供。

3.擬定下一步的談判方案

要及時根據(jù)對方的態(tài)度和我方領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整我方的談判計劃，常用的策略有：

（1）堅持：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的困難，否則對方會不斷得寸進(jìn)尺，并且對我方的讓步無動于衷。反之，對方會對我方的讓步感到滿足，并以相應(yīng)的讓步作為回報。堅持的項目不僅是租金，還應(yīng)包括免租期、遞增率、交房條件、物管責(zé)任等各個方面。

（2）讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實質(zhì)性讓步和策略性讓步。

所謂實質(zhì)性讓步是指對損失我司既定的利潤目標(biāo)、增加成本等條件的讓步，這是我們在談判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如面積計量的方式、租賃價格的底線、保證金收取等。策略性讓步是指在我司設(shè)定的底線范圍之內(nèi)，或本身就是用來讓步的虛設(shè)防線上的妥協(xié)。在雙方陷入僵局時，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢酝苿诱勁械难永m(xù)。

（3）擱置：當(dāng)對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復(fù)時，暫時的擱置是個好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問題。此策略有利于整體談判的推進(jìn)，又不至于喪失我方的原則。

（4）變更租賃標(biāo)的物：當(dāng)對方提出的條件確實與我方希望達(dá)成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無法彌合時，變更租賃標(biāo)的物可以打破僵局，并打亂對方既定的談判計劃。

（5）迂回：我司在租金的要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租金水平的增長。

法律意義上的轉(zhuǎn)租涵蓋兩種情況

一種是常規(guī)理解中的轉(zhuǎn)租

就是出租人將商鋪租給承租人，承租人再將商鋪租給第三人，出租人與原承租人之間的法律關(guān)系繼續(xù)有效。而新進(jìn)的第三人只與原承租人有法律關(guān)系，與出租人沒有關(guān)系。

轉(zhuǎn)租后原承租人雖然仍是租賃關(guān)系的當(dāng)事人，但實際上是將租賃物有償?shù)卦俎D(zhuǎn)移給第三人即第二承租人使用，而租賃物如何進(jìn)行使用，對出租人有著直接的利害關(guān)系。因此，我們才需要在合同中規(guī)定，承租人轉(zhuǎn)租須經(jīng)出租人同意，非經(jīng)出租人同意承租人不得轉(zhuǎn)租。

這里經(jīng)出租人同意非常重要，從法律上來說，出租人的同意不一定是明示同意，也可能是推定同意。也就說如果出租人知道或者是應(yīng)該知道承租人進(jìn)行了轉(zhuǎn)租，在法律允許的時間內(nèi)沒有制止或者是行使解除權(quán)，則這種轉(zhuǎn)租是有效的。

所以為了避免出現(xiàn)爭議，我們一定要在合同中約定，這種同意必須是書面同意，這樣約定就限定了承租人的告知義務(wù)，也就是說他要想獲得書面同意，就必須要把轉(zhuǎn)租這件事告訴出租人。

另一種情況就是承租權(quán)的轉(zhuǎn)讓

這種情況有點類似于房產(chǎn)銷售中的更名，就是出租人跟原承租人解除租賃關(guān)系，新承租人直接替代原承租人與出租人建立租賃關(guān)系。

這種情況有時候我們是允許的，比如本來是代理商在做，他做了一段時間不愿意做下去了，但是品牌商還愿意繼續(xù)跟商場來合作，他可能會找個新代理商來替代原代理商，或者是品牌商直接直營了。如果這個品牌還可以，商場可能是允許他轉(zhuǎn)讓的。不過出現(xiàn)這種情況時，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮品牌商直營，因為這樣更換之后，實際上租戶質(zhì)量是提升了，品牌的運營能力和抗風(fēng)險能力都得到了加強。

而如果更換的新承租人是個新手，這時候可能是在降低租戶質(zhì)量，租戶質(zhì)量降低就是在加大出租人的風(fēng)險。因此，如果我們判斷租戶質(zhì)量是在降低的，就應(yīng)該要求在新合同中追加品牌商或者是原承租人為連帶責(zé)任人。如果新承租人違約給出租人造成損失，他們將承擔(dān)連帶責(zé)任，也就是說需要他們給新承租人做個dan保。

有時候承租權(quán)轉(zhuǎn)讓會比較隱蔽。比如原承租人直接將公司轉(zhuǎn)讓給了新承租人。表面上一切合作都沒有發(fā)生變化，只有經(jīng)過一段時間，商管人員才能發(fā)現(xiàn)異樣，感覺老板似乎換人了。為了避免出現(xiàn)這種情況，在合同中要約定，涉及承租人公司法人變更、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等行為都應(yīng)該履行告知義務(wù)，否則出租人有權(quán)解除合同，并追究原承租人的違約責(zé)任，也就是說不能讓原承租人輕易逃脫合同義務(wù)。

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